Il 31 gennaio inaugurato il master Fimaa Bergamo: prima lezione dedicata a nuovi spunti in comunicazione e tecniche di vendita

L’agente immobiliare? Un vero e proprio facilitatore nell’incrociare domanda e offerta e un professionista attento a intercettare i bisogni di chi compra e vende casa per cercare di rendere più serena la trattativa e, quindi, la conclusione di una compravendita. È questo il concetto chiave attorno a cui è ruotata la prima lezione del master di alta formazione per mediatori immobiliari aderenti a Fimaa Bergamo, la Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari, di Confcommercio. Inaugurato il 31 gennaio, il Master prevede otto incontri relativi a tematiche specifiche del settore a cura di docenti di alto livello: professori universitari, manager, psicologi, e persino un regista teatrale.

“Nuovi spunti in comunicazione e tecniche di vendita”

Con “Nuovi spunti in comunicazione e tecniche di vendita” si è così inaugurato il percorso di alta formazione, studiato dal Direttivo Fimaa Bergamo in collaborazione con Ascom Confcommercio Bergamo. In cattedra un docente di spicco come Paolo Colombo, Direttore del Coordinamento Risorse Umane per Mediaset e docente e referente per la Direzione Generale Informazione Mediaset dei rapporti con i principali atenei italiani e con le associazioni di imprese del territorio nazionale.

“La scelta del docente non è stata casuale – conferma Oscar Caironi, presidente Fimaa Bergamo -. Paolo Colombo ha confermato le sue ottime competenze di comunicatore e, soprattutto, ci ha trasferito concetti fondamentali e utili anche per gli agenti con una lunga esperienza sul campo. I suoi consigli sono stati infatti recepiti come delle vere e proprie chiavi di lettura per cogliere alcuni aspetti cruciali della nostra professione, a cominciare dalla capacità di intercettare bisogni, emozioni e aspirazioni, ma anche preoccupazioni, di chi acquista o vende casa”.
“Un altro aspetto emerso è la capacità di capire noi stessi per comprendere le esigenze degli altri – prosegue Caironi – L’avere una buona autostima professionale è infatti il miglior biglietto da visita per un agente immobiliare. Può sembrare scontato ma non lo è: l’agente lavora per la vendita dell’immobile mentre in realtà deve agire sulle emozioni dell’acquirente perché, di fatto, la transazione tra quello che si vuole  e quello che si acquista è determinata da un percorso emozionale. E saper guidare questo percorso è fondamentale. Noi agenti immobiliari siamo di fatto i piloti di questo percorso”.

Il 21 febbraio la seconda lezione

La prossima lezione è in programma lunedì 21 febbraio e verterà sul tema “Generazioni a confronto: come intercettare i nuovi bisogni” a cura di Stefano Tomelleri, docente in Sociologia Generale presso la facoltà di Scienze della formazione dell’Università degli Studi di Bergamo. Il master proseguirà poi fino a giugno e passerà in rassegna diversi temi: dalle tecniche di vendita allo storyelling immobiliare, passando per la psicologia dell’abitare, al ruolo dell’agente e alla valorizzazione della sua professionalità, elemento cardine attorno a cui Fimaa sta orientando le sue azioni di rappresentanza per la categoria.

Si comincia il 31 gennaio. Il presidente Caironi: “Non c’è ancora nessun obbligo formativo per la categoria ma il tema della formazione è molto sentito”

La formazione come leva per il mercato immobiliare e, soprattutto, come valore aggiunto per ogni professionista sul campo: lunedì 31 gennaio prende il via il primo corso di alta formazione per mediatori immobiliari aderenti a Fimaa Bergamo, la Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari Bergamo di Confcommercio. Il Master, studiato dal Direttivo Fimaa Bergamo in collaborazione con Ascom Confcommercio Bergamo, prevede otto incontri relativi a tematiche specifiche del settore che saranno tenuti da docenti di alto livello: professori universitari, manager, psicologi, e persino un regista teatrale.

La prima lezione verterà su “Nuovi spunti in comunicazione e tecniche di vendita” a cura di Paolo Colombo, Direttore del Coordinamento Risorse Umane per Mediaset e docente e referente per la Direzione Generale Informazione Mediaset dei rapporti con i principali atenei italiani e con le associazioni di imprese del territorio nazionale. Il master proseguirà fino a giugno e passerà in rassegna diversi temi: dalle tecniche di vendita allo storyelling immobiliare, passando per la psicologia dell’abitare, al ruolo dell’agente e alla valorizzazione della sua professionalità, elemento cardine attorno a cui Fimaa sta orientando le sue azioni di rappresentanza per la categoria.

“È importante distinguere la formazione dall’aggiornamento – conferma Oscar Caironi, presidente Fimaa Bergamo -. Se infatti quest’ultimo è obbligatorio per restare al passo con le norme e gli obblighi di legge che ogni agente deve rispettare sul piano contrattuale e di esecuzione, è però necessario acquisire e perfezionare anche quelle competenze commerciali e di metodo per essere più efficace nella relazione, nell’acquisizione, nella comunicazione col cliente, nella gestione aziendale e finanziaria. Il boom delle compravendite immobiliari nonostante la crisi in atto dell’ultimo anno richiede un salto di qualità e sia per chi acquista sia per chi vende la consulenza immobiliare deve essere un valore aggiunto che fa la differenza”.

Tutti temi al centro del master che ha subito esaurito i 30 posti a disposizione, segnale che la formazione è di fatto molto sentita dagli agenti immobiliari. “Come Fimaa abbiamo sempre investito nella formazione perché di fatto non esiste nessun obbligo formativo per esercitare la professione – conferma Caironi -. Il corso abilitativo delle Camera di Commercio non è sufficiente per poter rimanere aggiornati sul mercato immobiliare che è in perenne evoluzione a cominciare dalle mutate esigenze abitative emerse in tempi di pandemia. Per questo proseguiremo con la formazione anche per tutto il 2022 seguendo una logica di squadra: insieme alle altre Fimaa lombarde stiamo infatti definendo un nuovo master universitario che prenderà il via nei prossimi mesi”.

di Sergio Cavalieri*

Negli ultimi anni l’Università degli Studi di Bergamo ha dimostrato un interesse e un impegno crescente nel costruire con il territorio un dialogo permanente e un rapporto virtuoso. Un esempio di questa forte relazione è dato dalla presenza più che decennale del Master in Gestione della Manutenzione Industriale (MeGMI). Tale Master Executive, erogato congiuntamente dalla SdM School of Management dell’Università degli Studi di Bergamo e dal MIP – Graduate School of Business del Politecnico di Milano, ha visto la partecipazione di più di 150 professionisti operanti nel settore della gestione degli asset industriali. Tenaris, Italcementi, Brembo, Siad, furono le prime aziende del territorio a sentire l’esigenza di creare dei percorsi formativi altamente professionalizzanti per il proprio personale e in risposta a questa necessità l’Università di Bergamo e il Politecnico di Milano hanno progettato un master che avesse contenuti formativi non solo strettamente legati al mondo accademico ma che prevedesse il coinvolgimento di esperti provenienti dal mondo industriale, consulenziale e normativo.

Date queste peculiarità, nel corso degli anni, la partecipazione è stata allargata non solo alle aziende del territorio ma anche a realtà come Reti Ferroviarie Italiane, Gruppo ENI, IVECO, CNH Italia, etc.. a garanzia della validità dei contenuti proposti e del valore aggiunto che una formazione di questo genere può apportare ai contesti produttivi e ai provider di servizi a rete. Proprio la forte sinergia del Master MeGMI con il mondo industriale ha permesso di aprire un tavolo di lavoro permanente che vede coinvolti docenti e ricercatori di atenei nazionali e internazionali e esponenti industriali sui temi riguardanti le nuove tecnologie e i paradigmi tipici dell’industria 4.0. Sensori intelligenti, internet delle cose e realtà aumentata sono solo alcuni dei termini che si stanno diffondendo nel linguaggio comune ma che rappresentano una sfida a cui entrambe le realtà, industriale e accademica, devono far fronte.

L’esigenza di una formazione specifica sulle tecnologie abilitanti è ulteriormente rimarcata dalla natura delle stesse, che richiedono soluzioni adattate ai contesti aziendali di interesse. Il fattore umano, di conseguenza, ha un ruolo fondamentale nel selezionare e nell’integrare la tecnologia secondo criteri di accessibilità, robustezza e funzionalità. Se gli oggetti e i processi diventano progressivamente sempre più “intelligenti” anche le persone dovranno modificare il modus operandi: da tecnici diverranno progettisti, da esecutori a co-decisori, lasciandosi alle spalle attività laboriose, rischiose e ripetitive a favore di una maggiore responsabilità decisionale. Di fronte a questo scenario la formazione di alte professionalità rappresenta un requisito essenziale per competere in un contesto sempre più dinamico e frammentato.

A conclusione della XI edizione del Master, si è tenuto su tali temi il Convegno “Innovare la Manutenzione nell’era dell’Industria 4.0: opportunità, criticità e soluzioni”. L’evento ha visto la presenza di personalità di spicco provenienti dal mondo industriale e accademico che hanno discusso di queste tematiche di rilevanza crescente nel contesto dell’asset management. Ed è da questa occasione che si può trarre una testimonianza sul valore del percorso: «Ho imparato che non esiste “Una Manutenzione” ma la scelta organizzativa che si privilegia per la propria realtà deve essere costruita e implementata avendo piena padronanza delle tecniche, delle innovazioni presenti e dei processi dell’intera azienda – sono le parole dell’ingegner Mario Guarino di Acciai Speciali Cogne -. Il Master ha rafforzato e ampliato il mio bagaglio tecnico-gestionale in campo manutentivo ma non solo e mi ha offerto continui e innumerevoli confronti con i miei colleghi di corso, permettendomi di costruire un network ancora oggi importante nella gestione del mio lavoro quotidiano».

*prorettore delegato al trasferimento tecnologico, innovazione e valorizzazione della ricerca dell’Università degli Studi di Bergamo e direttore del MeGMI